話術本的騙局------------------------------------------：話術本的騙局，陳默翻開話術本。，封面上印著"泰安人壽精英話術手冊"。這是公司發給每個新人的，要求三天內背熟。前世陳默花了兩個晚上，把話術本背得滾瓜爛熟。每一個字他都記得，但每一個字他都不理解。那時候他以為背下來就能賣好保險，結果被現實狠狠打了臉。：金管家萬能險三大優勢——收益穩健、靈活支取、保障全面。。話術解釋："金管家萬能險的結算利率穩定，讓您的財富穩健增值。"。話術解釋："您可以在任何時候提取賬戶價值，滿足您的資金需求。"。話術解釋："一份保單，多重保障，讓您的人生無憂無慮。"，覺得很有道理。每一句話都聽著順耳，每一個詞都讓人覺得安心。現在他重生了，帶著十八年的閱歷再看這些話術，只覺得可笑，甚至覺得惡心。？保底利率百分之二，連通脹都跑不贏，穩健個屁。靈活支取？前五年取出扣百分之五到百分之十的手續費，靈活個屁。保障全面？不保疾病，不保意外，只保身故，全面個屁。，每一個字都是為了騙客戶簽單，而不是為了解決客戶的問題。，在"靈活支取"旁邊寫：前五年取出扣百分之五到百分之十手續費。在"收益穩健"旁邊寫：超過最低保證利率的部分不確定，保底只有百分之二。在"保障全面"旁邊寫：不保疾病，不保意外，只保身故。，把話術本上的十二個金字全變成了謊言。"寫什么呢？"小李湊過來。小李，全名***，同期入職，比陳默大兩歲，之前做過房產銷售，嘴皮子利索，眼睛很活。前世他是三個月內業績最好的新人，簽了八單，全部是金賬戶。半年后客戶投訴了三個，他跳槽去了另一家公司。再過兩年，他徹底離開了保險行業，因為名聲臭了，沒有客戶愿意找他。。兩個人都是新人，但走的是完全不同的路。小李靠嘴皮子，陳默靠死腦筋。最后小李簽了八單，陳默簽了零單。那時候陳默覺得小李聰明，自己笨。現在他知道，小李的"聰明"是短視，自己的"笨"才是長遠。，陳默想拉小李一把。不是因為**，是因為他知道，這個行業需要更多說真話的人。一個人力量太小，兩個人力量大一點。
"**相。"陳默把話術本推過去。
小李看了一眼，臉色變了："你……你怎么知道這些？"
"條款上寫的。"陳默從包里掏出《保險基礎知識》，"話術本上沒有，但條款上有。"
小李翻開書，看了兩頁，眉頭越皺越緊。"初始費用百分之三十五？什么意思？"
"客戶交一萬塊，保險公司先扣三千五。"陳默說，"剩下的六千五才進入賬戶。"
"那銷售拿多少提成？"
"金賬戶提成百分之二十到百分之三十。重疾險提成百分之五到百分之十。"
"差這么多？"小李瞪大眼睛，"所以公司主推金賬戶？"
"不是因為客戶需要，是因為提成高。"陳默說，"話術本上寫的三大優勢，是為了讓客戶買。不是為了解決客戶的問題。"
小李沉默了三秒。他做了兩年房產銷售，知道"話術"是什么意思——就是把東西賣出去，不管客戶需不需要。他在房產行業也是這么干的，把采光差的房子說成"冬暖夏涼"，把臨街的房子說成"交通便利"。他以為這是銷售的技巧，現在聽陳默一說，才發現這是騙子的手段。
"陳默，"小李壓低聲音，"你跟我說實話，你從哪學的這些？"
"書上寫的。"
"什么書？"
陳默把《保險基礎知識》遞過去。小李翻了翻，第一頁："保險的定義——投保人根據合同約定，向保險人支付保險費，保險人對于合同約定的可能發生的事故因其發生所造成的財產損失承擔賠償保險金責任……"
"這什么玩意兒？"小李皺著眉頭，"跟天書似的。"
"是保險的法律定義。"陳默說，"每一個字都是法律保護的客戶權益。也是約束我們的規則。"
"你看得懂？"
"看不懂就查。"陳默說，"查多了就懂了。"
小李把書合上，還給陳默。他看著陳默，眼神變了。不是看同事的眼神，是看怪物的眼神。
"你真的是第一天入職？"
"是。"
"那你為什么懂這些？"
陳默沉默了一下。他不能說自己前世干了三個月保險、又在工地搬了十二年磚、最后被鋼管砸死重生回來。這種說法沒人信，說了會被當成***。
"因為我被騙過。"他說。
"被誰騙過？"
"被自己。"陳默說，"我騙過自己，以為背熟話術就能賣好保險。后來我發現，話術是騙人的，條款才是真的。"
小李沒說話。他看著陳默，看了很久。
"陳默，"他說，"你這個人……有點可怕。"
"為什么？"
"因為你想得太深了。"小李說，"這行不需要想那么深。背話術，打電話，簽單，拿錢。就這么簡單。"
"簡單的事，做不長久。"陳默說。
"長久？"小李笑了，"我做房產銷售的時候，最長的一份工干了八個月。這行沒人想長久，都想賺快錢。"
"那你想長久嗎？"
小李愣了一下。這個問題沒人問過他。他自己也沒想過。他做銷售，只是為了賺錢，賺夠了就換個行業。從來沒想過"長久"這件事。
"我……"他頓了一下，"我不知道。"
"那就想想。"陳默說，"想清楚了再決定怎么賣。"
辦公室那頭傳來老周的咳嗽聲。陳默抬頭，正好對上老周的目光。老周在看他的話術本——那本寫滿了"真相"的話術本。老周的眼神很復雜，不是憤怒，是一種說不清的東西。像是看到了曾經的自己。
陳默忽然想起前世。前世他三個月后被辭退，老周站在辦公室門口看著他把東西搬出去，一句話沒說。那時候他覺得老周冷漠，是個無情的上司。現在他明白了——老周不是冷漠，是麻木。十五年，老周在這行干了十五年，從背話術到教話術，從相信到不相信。他也知道話術和條款是兩回事，但他已經不想改變了。因為他手下有二十多號人要養，因為他不能承認自己做錯了十五年，因為那太疼了。
"陳默。"老周的聲音從遠處傳來，"下午打電話，每人十個。"
"知道了。"
"還有，"老周頓了一下，聲音不大，但足夠讓陳默聽見，"別跟你那些客戶說條款。"
"為什么？"
"因為客戶不想聽。"老周說，"客戶想聽的是賺錢、優惠、限時。你說手續費、不確定，客戶直接掛電話。"
"那我試試。"陳默說，"看看客戶到底想聽什么。"
老周沒說話，轉身走了。走了幾步又回過頭來："隨你。反正三個月沒業績，你自己走。"
陳默低下頭，繼續在他的話術本上寫字。他在"保障全面"下面又加了一行："如果銷售說保障全面，但條款里沒寫疾病保障，那這句話就是假的。假的話，說一次，良心痛一次。說一百次，良心就死了。"
寫完之后，他合上話術本，放進抽屜。然后從包里拿出那本《保險基礎知識》，翻到第一頁。
"保險的定義……"
他開始讀。一行一行地讀，遇到不懂的詞就查手機，查完記在本子上。
辦公室漸漸安靜下來。同事們陸續出去見客戶了，只剩下陳默一個人。窗外的陽光從西邊**來，照在他的筆記本上。筆記本上寫著四個字：搞懂它。
搞懂保險是什么。搞懂條款怎么寫。搞懂客戶真正需要什么。
不是為了****。是為了三個月后，他還能坐在這個工位上。而不是像前世那樣，抱著紙箱走出大門。
陳默坐在空蕩蕩的辦公室里，臺燈的光暈在桌面上投下一個圓。他翻開《保險基礎知識》第二章：保險合同。"保險合同是投保人與保險人約定保險**義務關系的協議……"他一字一句地讀，遇到不懂的術語就停下來查手機。
窗外天色漸暗，城市的霓虹燈陸續亮起。辦公室里只剩下他一個人，連清潔阿姨都走了。但他不想離開。前世的他太浮躁，總想著走捷徑，結果被現實狠狠教訓了一頓。這輩子他要慢下來，把基礎打牢。
手機震了一下，是媽媽發來的微信：吃飯了嗎？他回復：吃了，在加班。媽媽回了一個笑臉。陳默看著那個笑臉，心里涌起一股暖意。前世媽媽去世前的最后幾年，他因為自卑，很少回家。每次媽媽打電話問什么時候回來，他總是說"忙"。其實他不是忙，是沒臉回去。一個三十多歲的男人，在工地搬磚，沒存款沒對象，他不知道怎么面對媽媽。
現在他二十五歲，一切還有機會。他要在這個行業里站穩腳跟，要給媽媽買一份真正的保險，要讓她安享晚年。不是像前世那樣，讓她在病床上等死。
他合上書本，揉了揉酸澀的眼睛。明天還要打十個電話，還要見王女士。他要做好準備，不能再像前世那樣莽撞。每一個客戶都是一次機會，每一次真誠都是一筆投資。
"搞懂它。"他看著筆記本上的四個字，輕聲對自己說。